美团低价战略中的消费者心理洞察

大家好，很高兴能够为大家解答这个消费者心理学---迷恋小概率事件问题集合。我将根据我的知识和经验，为每个问题提供清晰和详细的回答，并分享一些相关的案例和研究成果，以促进大家的学习和思考。

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消费者心理学---迷恋小概率事件

2.美团酒店为什么要改底价模式呢

这是学习五商第7天

迷恋小概率事件

在损失的时候，因为“反射效应”，人们会偏好风险，愿意赌一把；在收益时，因为“确定”效应，人们会厌恶风险，选择见好就收；但如果收益实在很小，人们又会“迷恋小概率事件”，心态会从厌恶风险，反转为偏好风险，宁愿博一把大奖金。

想到这里，突然想到自己身边发生的事情。

前几年做天猫运营总监时，为了多多鼓励用户在收到货后多写好评内容，当时组织了“好评送**”的活动。即收货后写20字以上好评内容，并把截图发给客服，客服会发一注**。当时有个客户运气好中了几千块钱，我们把相关中奖信息与订单作为每个产品详情页的 位置展示，那段时间好评数涨了很多。

分析：电商购买好评返几元现金，这个已经不新鲜。也有很多人不会因为返个几块钱就去留评，大部分看得多经历得多对此不再感冒了。因为卖家鼓励其写好评反馈的奖励机制变得不那么有效了。好评送一注**，提高人们的动机，万一我中了呢，因为留评的动机大大增强了。当时有这个工具也有这条件就这样做，但没想过客户为什么会吃这套，现在想想，原因就在这里吧。

保险也是。我们买的车险，飞机安全险，网购时勾选的运费险，美团外卖（到时险）也是这种心理因素作怪。

涉及小概率事件时，风险偏好会发生改变。结合“反射效应”“确定效应”认真细想，归根结底人们真正憎恨的是损失，而不是风险。

刘润老师最后提到的问题：

买股票时，人的后悔有两种：一种是“我猜对了上涨趋势，但没买，错过了赠钱机会”，另一种是“我买了，但把趋势猜错了，赔了钱”。哪一种人们会更后悔？

我答案是：前者。因为相对后者来说，心里损失更大。

美团酒店为什么要改底价模式呢

普通居民区：早上-下午，没单……晚上是大品类 ，会有强季节性品类（烧烤，小龙虾等）。

居民区：早上会有早餐市场且消费不低，中午时段一般，晚餐消费力强。

写字楼：早餐，午餐强，晚餐一般，周末凉凉。

学校：一天单都多,就是单价低。

部分品类也会呈现出季节性：比如小龙虾，沙拉类冷食，烧烤等，选址选品都必须要考虑时间。

在准备涉足外卖之前，首先要确定选址与选品，选址选品往小的说，可以决定一家外卖店的发展高度，往大了说，选址选品可以决定一家门店的生与死。

不同的品类所针对的人群和市场都是不一样。

餐饮行业是一门传统生意，他遵循传统生意的基本规则：人力密集，平均利润。想要有超额利润的朋友可以洗洗睡了，那已经超脱了运营一家外卖店的范围了，那是品牌战略或者圈钱套路，那已经超出了我们今天探讨的范围。

在开始进入餐饮行业之前，我们首先要问自己，是想要一个什么样的生意。目前市面上的两条路，一条是高客单价，单量一般。一种是低单价，冲单量。不同的套路，针对的消费人群不同，选择的位置不一样，营业的时间也不一样。

择地：

高客单价的品类偏向于白领人群，也就是办公楼覆盖越多的位置越好，但是办公楼并不一定都是白领人群，所以办公楼也要针对性的选择，至少确保你所处商圈内具备中大型产业园区，行业越是前沿的越具备消费力，但晚上和周末的单量就一般。

低客单价的品类偏向于大众化，选址优先办公/大学区/小区综合覆盖区域，满足低消费与一般消费力用户群。

如果高客单价的品类选址在大学城/一般办公区/小区综合覆盖区域，就会出现订单增长困难，二次复购低下，因为该区域内人口虽多，但是消费力有限，用户的价值挖掘有限，很难实现长期价值回报，同样反过来讲，如果低客单价的品类出现在 写字楼区域，同样很难获得订单的增长，这里会涉及到一个消费者心理：价值感与群体认同感。

通俗点讲：你周边的朋友都是月薪破万的人，你们每天一起工作，如果一起出去吃饭亦或者点外卖，你的 感官是选择什么样的外卖？我相信，你一定不会点低客单价的普通外卖，因为你周遭的环境对你施加了心理压力，你不希望因为一个外卖破坏了朋友对你的认同感。

但是在这里，有商家可能会有疑惑，因为低客单价不一定不受白领喜欢。的确，只要是人，就一定会有贪婪和贪便宜的心理诉求，但是回归到场景，办公楼为公共场合，这是个重点。

低客单价就一定不能进驻白领市场吗？

答案不是 的，有个例外的存在：品牌。

这里又会涉及到一个新的含义，也就是价值感。这点我们后面会讲。

低客单价的选址，我们前面说了，需要选择办公楼/大学城/小区的综合区域，这样的好处在于，你覆盖面广，可以每日订单均衡，一般不会出现淡季的说法。周一到周末都能稳定单量并逐步增长， 的弊端在于，很难进行单价的增长，也就是利润增长，同时也容易陷入同行之间的恶性低价竞争。

高客单价的选址在 办公区域，但是弊端非常明显，高额的利润和客单价下，很容易获得 的资源补贴，但是牺牲了周六周末的订单量，并且需要很大的精力做价值输出，以留存老用户，挖掘新用户，实现增长。

电商 的盈利模式分析以美团优选为例结后语怎么写

美团酒店改变底价模式的原因主要是为了解决酒店的低空率问题，并为用户提供更具性价比的酒店预订选择。

在传统的固定价格模式下，如果酒店的入住率较低，价格可能过高，这可能导致消费者不愿意预订，进而导致酒店的空房率较高。通过底价模式，酒店可以根据实时情况调整价格，使房价在低空率时迅速降价，以吸引更多的消费者预订，从而解决低空率问题。

此外，底价模式也能为用户提供更灵活的预订方案。用户可以根据自己的行程安排，在预订时间较早或临近时享受到相对更高的或更低的价格，从而有更多选择的空间。这种模式使得酒店价格更具实时性和灵活性，能更好地满足用户的需求。

同时，从营销策略的角度看，底价模式能够吸引更多的消费者，有助于培养消费者在美团酒店预订的习惯，提高美团酒店在酒店预订市场的竞争力。

综上所述，美团酒店改变底价模式是为了解决酒店的低空率问题，提供更具性价比的预订选择，并增强美团酒店在市场上的竞争力。

盈利模式1、佣金模式佣金模式应当是现在大多数团购网站的主要盈利模式，同时也是现美团网最主要的盈利模式。主要是通过出售团购商品，直接赚取中间的差价；或者是通过出售商品进行高百分比的抽成；或者通过协议帮商家做折扣促销，按照协议金额形成收入。美团网与国外的团购网站又有不同之处，国外的团购网站一般是自己向商家进货，然后负责把商品卖出去，赚取其中的差价，也就是直销。而美团网不同，它充当的应当是团购 商，主要负责的是组织团购，而真正的产品供应是团购产品的商家做的。美团网需要做的相对比较简单。美团网现在每天帮您推荐一种 的本地生活服务，所提供的产品更贴近当地的生活，而且对产品的质量要求也高，以保证商品能够为消费者依赖。这是美团网学习GROUPON的一个经营理念那就是本地化加 模式的运营，并加以推广。2、广告模式不可避免的，广告收入将是美团网未来收入的一部分。基于美团网的高流量多会员的情况，美团网的广告的功能也得到了极大的凸显。对于商家来说是一个非常好的广告 。甚至商家更愿意将美团网作为自己的一家店来看，在美团网上做广告相当于就是把客人直接请到店里面来，直接与产品面对面。这对于商家来说无疑是最好的效果。而且有些商品可能并不适合以团购的方式进行交易，但很可能与团购的商品有一定的相关性，把这些商品放在美团网上时能起到非常好的促销作用。而且可以针对不同地区的人群放置不同的广告，这样也提高了用户的便利性。3、转介费模式转介费模式可能是美团网未来将发展起来的一种新的收入模式。对于美团网而言应当是直接将页面链接到产品所属公司，让产品所属公司获得更多被知晓的机会，甚至开发出更多的潜在客户。对此，美团网可以通过向该公司收取转介费用。这种收入的模式是基于高流量，多会员的基础上的。此项收入是基于之前投入铺渠道等一系列成本的补偿，而且其转介的长期性，将更多地去抵消之前付出的成本，同时实现低投入高产出。4、服务费模式

接受服务本身也是一种消费。美团网所提供的应该是大量的优惠信息服务，以及合适的产品推荐。目前美团网的会员是免费的，但是不排除未来可能采取对会员的收费。通过差异化的服务来收取用户的费用。当申请的会员级别越高，所能得到的信息就越多，甚至信息可能实现个性化的订制，而且给予更多的优惠。收取会员费本身就是一笔非常庞大的收入，可能会是美团网的一股强大的资金动力。但由于考虑到从免费到收费转型的难题，服务费模式可能会经历比较长的一段时间的策划才可能实现。二、SWOT分析目前市场上，美团网的主要竞争对手主要也是同类的团购网站。虽然其收入模式方面都比较相似，但是在实际操作、推广过程中各自的效果也各不相同。我认为目前美团网的主要竞争对手有糯米网、拉手网和58团购网。目前美团网虽然是团购网站的老大，但是这些公司也不是省油的灯，团购市场中还是充满挑战的。1、优势 (strength)(1)品牌 度高：美团网作为中国 团购网站，现在其注册用户数百万并保持着高速增长。再加上老总王兴曾经创建过人 、饭否网等热门网站。故其在业界享有很高的美誉度。目前已占团购市场份额的20%左右，在百团大战中，可谓独霸一方能够取得客户信任。(2)技术力量强：美团网的技术团队是在经历过多个热门网站打造之后形成的。能够有效的驱动着前台业务系统和后台管理系统稳定、 的运行，为用户营造流畅、舒适、快乐的团购体验。实时的团购行业数据监测系统，为您提供详细的行业数据，助力您制定正确的市场战略决策。(3)运维经验丰富，成功抓住用户心理，立足本地经营：美团网有着强大的商务洽谈团队，经过长时间的积累，有着丰富的商业合作谈判经验，助力您本地运营；美团网现已在全国众多城市设立分站，且在各地保持 地位，对本地消费者有着深入的了解，不同城市的本地团队积累了大量的本土经验和 做法。并且通过一天一团的形式，培养用户的团购习惯以期拥有更多顾客。(4)100%物流掌控：这是团购网站的一个大亮点，它可以说颠覆了之前电子商务的物流规则。一般我们购买商品都是由卖家来负责物流，当然大多数情况下我们也要承担一定的物流费用。而美团网的“物流”方式却是，客户付款后将收到一个 的美团网序列号码和密码，然后带着序列号码和密码到相应的地方消费，大大可以节省快递的时间与费用，而且令人感觉心里更踏实，更容易接受。

(5)以服务类产品为主：在美团网上团的最多的是温泉、足疗、瑜伽的服务券，实物商品为少数。因为服务类产品在一定的数量销售之后，新增的数量几乎是无成本的，更容易形成低价团购。在业务上满足客户的需要，同时也可以在其中获得较大的利润，是佣金收入非常可观的一个方面。2、劣势 (weakness)：(1)宣传的渠道相对狭窄：在美团网上，其所做的广告大部分都集中在搜索引擎优化，其余渠道的铺设相对较少。与糯米网相比，其在社交网络渠道上可能就明显不及了。糯米网本身是千橡公司的一个电子商务运营项目，通过整合千橡集团旗下的人 、猫扑等资源，对于推广糯米网是非常具有优势的。(2)融资的渠道相对较窄：美团网创办一年有余，虽然一下子覆盖了300多个城市，但是大部分仍是在投入中。资金来源则大都来自风投，现今投资公司对中国的团购网站信息并不足，甚至出现撤资。这对于主要资金来源是风投的美团网来说便存在比较大的危险。而糯米网有千橡无预算地投入资金、58团购也一样有58同城作为靠山相对而言资金安全比较有保障。(3)经验大多师从GROUPON：GROUPON当属 团购网站的老大，以联合的形式，GROUPON也开始进入到中国市场。与拉手网联合，在团购运营上面，美团网必须在“老师”的经验下，走出自己的一条特色之路，不然其发展可能就会因为新的团购方式的出现而失去先机，最终被拉手取代。(4)客户资金的管理并不完善，退货处理程序较麻烦：与拉手网相比，美团网的退货手续相当麻烦。必须通过申请，使得七天无条件退货的执行受到较大的阻碍，让消费者较难接受。

3、机会(oppotunity)：(1)目前，团购在中国是一股热潮，有非常大的市场：自从团购模式在中国运营之后，中国网民对其热爱程度接近疯狂。团购以其低价实惠的优势仅仅抓住顾客的心理，不断地吸引顾客消费。以至于团购的市场份额爆炸式增长。再加上13亿人口中，网民不断增多，更加年轻化，其总的市场份额也在不断攀升。对于美团网这样的团购网站而言，其未来的市场份额仍有望实现较快的攀升。

(2)口口相传，更好地招徕客流，壮大网站：流量对于一个网站而言是至关重要的一部分，流量来源于客流。团购以其低价使得消费者在现实生活中或者社交网络上进行分享，提 顾客对网站的可信任度，使得网站注册用户也可实现快速增长。美团网目前注册用户数百万，而且仍在不断地增长，这对于美团网而言是一个盈利模式拓宽非常好的渠道。(3)Web网络的不断发展，最终将团购带进网民的生活：目前尚处于Web2.0时代，web2.0可谓是团购的强大助力。在社交网络上面的分享，很大程度地去鼓动社交网络中的成员去进行消费。根据六度分割理论，几乎所有的网民都可了解团购。据调查目前网民的团购参与度和团购喜好度均超过50%，并且呈上升趋势。Web3.0的到来，将会为团购提供更大的活力。这对于美团网而言，其目前团购 站的地位可能吸引更多的网民走进美团。(4)投资机构对于中国团购大蛋糕充满兴趣：目前团购风行，客户资金对于团购网站的基本维持是足够的。在拓宽市场方面，很多投资银行愿意给予团购网站投资，打造更强大的团购体系。作为 好、品质好、地位高的美团网来说，获得投行的资金支持是比较容易的。4、威胁 (threat)：(1)团购市场产品混乱：今年所曝光的团购的乱象开始引起网民的警惕，产品以次充好、货物缺失，甚至以团购名义集资，携款逃逸，导致消费者的权益受到极大的损害。使得中国的团购蒙上了阴影，引发消费者对团购的不信任感。(2)政策真空，管理不当：越来越多的团购网站进入运营，出现百团大战的疯狂局面，千万市场秩序的混乱。市场在不断地被分割细化，使原有的团购网站的份额也会出现较大的冲击。(3)盈利模式普遍单一，对资金吸引力较小：目前中国团购网站盈利大多靠佣金，拓展性不够强，导致一部分的外国投资公司开始撤资。

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美团网盈利模式分析与SWOT分析

美团网分析

一、盈利模式

1、佣金模式

佣金模式应当是现在大多数团购网站的主要盈利模式，同时也是现美团网最主要的盈利模式。主要是通过出售团购商品，直接赚取中间的差价；或者是通过出售商品进行高百分比的抽成；或者通过协议帮商家做折扣促销，按照协议金额形成收入。

美团网与国外的团购网站又有不同之处，国外的团购网站一般是自己向商家进货，然后负责把商品卖出去，赚取其中的差价，也就是直销。而美团网不同，它充当的应当是团购 商，主要负责的是组织团购，而真正的产品供应是团购产品的商家做的。美团网需要做的相对比较简单。

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美团网现在每天帮您推荐一种 的本地生活服务，所提供的产品更贴近当地的生活，而且对产品的质量要求也高，以保证商品能够为消费者依赖。这是美团网学习GROUPON的一个经营理念那就是本地化加 模式的运营，并加以推广。

2、广告模式

不可避免的，广告收入将是美团网未来收入的一部分。基于美团网的高流量多会员的情况，美团网的广告的功能也得到了极大的凸显。对于商家来说是一个非常好的广告 。甚至商家更愿意将美团网作为自己的一家店来看，在美团网上做广告相当于就是把客人直接请到店里面来，直接与产品面对面。这对于商家来说无疑是最好的效果。

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而且有些商品可能并不适合以团购的方式进行交易，但很可能与团购的商品有一定的相关性，把这些商品放在美团网上时能起到非常好的促销作用。而且可以针对不同地区的人群放置不同的广告，这样也提高了用户的便利性。

3、转介费模式

转介费模式可能是美团网未来将发展起来的一种新的收入模式。对于美团网而言应当是直接将页面链接到产品所属公司，让产品所属公司获得更多被知晓的机会，甚至开发出更多的潜在客户。对此，美团网可以通过向该公司收取转介费用。这种收入的模式是基于高流量，多会员的基础上的。

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此项收入是基于之前投入铺渠道等一系列成本的补偿，而且其转介的长期性，将更多地去抵消之前付出的成本，同时实现低投入高产出。

4、服务费模式

接受服务本身也是一种消费。美团网所提供的应该是大量的优惠信息服务，以及合适的产品推荐。目前美团网的会员是免费的，但是不排除未来可能采取对会员的收费。通过差异化的服务来收取用户的费用。当申请的会员级别越高，所能得到的信息就越多，甚至信息可能实现个性化的订制，而且给予更多的优惠。收取会员费本身就是一笔非常庞大的收入，可能会是美团网的一股强大的资金动力。

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但由于考虑到从免费到收费转型的难题，服务费模式可能会经历比较长的一段时间的策划才可能实现。

二、SWOT分析

目前市场上，美团网的主要竞争对手主要也是同类的团购网站。虽然其收入模式方面都比较相似，但是在实际操作、推广过程中各自的效果也各不相同。我认为目前美团网的主要竞争对手有糯米网、拉手网和58团购网。目前美团网虽然是团购网站的老大，但是这些公司也不是省油的灯，团购市场中还是充满挑战的。

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1、优势 (strength)

(1)品牌 度高：美团网作为中国 团购网站，现在其注册用户数百万并保持着高速增长。再加上老总王兴曾经创建过人 、饭否网等热门网站。故其在业界享有很高的美誉度。目前已占团购市场份额的20%左右，在百团大战中，可谓独霸一方能够取得客户信任。

(2)技术力量强：美团网的技术团队是在经历过多个热门网站打造之后形成的。能够有效的驱动着前台业务系统和后台管理系统稳定、 的运行，为用户营造流畅、舒适、快乐的团购体验。实时的团购行业数据监测系统，为您提供详细的行业数据，助力您制定正确的市场战略决策。

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(3)运维经验丰富，成功抓住用户心理，立足本地经营：美团网有着强大的商务洽谈团队，经过长时间的积累，有着丰富的商业合作谈判经验，助力您本地运营；美团网现已在全国众多城市设立分站，且在各地保持 地位，对本地消费者有着深入的了解，不同城市的本地团队积累了大量的本土经验和 做法。并且通过一天一团的形式，培养用户的团购习惯以期拥有更多顾客。

(4)100%物流掌控：这是团购网站的一个大亮点，它可以说颠覆了之前电子商务的物流规则。一般我们购买商品都是由卖家来负责物流，当然大多数情况下我们也要承担一定的物流费用。而美团网的“物流”方式却是，客户付款后将收到一个 的美团网序列号码和密码，然后带着序列号码和密码到相应的地方消费，大大可以节省快递的时间与费用，而且令人感觉心里更踏实，更容易接受。

第 7 页

(5)以服务类产品为主：在美团网上团的最多的是温泉、足疗、瑜伽的服务券，实物商品为少数。因为服务类产品在一定的数量销售之后，新增的数量几乎是无成本的，更容易形成低价团购。在业务上满足客户的需要，同时也可以在其中获得较大的利润，是佣金收入非常可观的一个方面。

2、劣势 (weakness)：

(1)宣传的渠道相对狭窄：在美团网上，其所做的广告大部分都集中在搜索引擎优化，其余渠道的铺设相对较少。与糯米网相比，其在社交网络渠道上可能就明显不及了。糯米网本身是千橡公司的一个电子商务运营项目，通过整合千橡集团旗下的人 、猫扑等资源，对于推广糯米网是非常具有优势的。

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(2)融资的渠道相对较窄：美团网创办一年有余，虽然一下子覆盖了300多个城市，但是大部分仍是在投入中。资金来源则大都来自风投，现今投资公司对中国的团购网站信息并不足，甚至出现撤资。这对于主要资金来源是风投的美团网来说便存在比较大的危险。而糯米网有千橡无预算地投入资金、58团购也一样有58同城作为靠山相对而言资金安全比较有保障。

(3)经验大多师从GROUPON：GROUPON当属 团购网站的老大，以联合的形式，GROUPON也开始进入到中国市场。与拉手网联合，在团购运营上面，美团网必须在“老师”的经验下，走出自己的一条特色之路，不然其发展可能就会因为新的团购方式的出现而失去先机，最终被拉手取代。

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(4)客户资金的管理并不完善，退货处理程序较麻烦：与拉手网相比，美团网的退货手续相当麻烦。必须通过申请，使得七天无条件退货的执行受到较大的阻碍，让消费者较难接受。

3、机会(oppotunity)：

(1)目前，团购在中国是一股热潮，有非常大的市场：自从团购模式在中国运营之后，中国网民对其热爱程度接近疯狂。团购以其低价实惠的优势仅仅抓住顾客的心理，不断地吸引顾客消费。以至于团购的市场份额爆炸式增长。再加上13亿人口中，网民不断增多，更加年轻化，其总的市场份额也在不断攀升。对于美团网这样的团购网站而言，其未来的市场份额仍有望实现较快的攀升。

第 10 页

(2)口口相传，更好地招徕客流，壮大网站：流量对于一个网站而言是至关重要的一部分，流量来源于客流。团购以其低价使得消费者在现实生活中或者社交网络上进行分享，提 顾客对网站的可信任度，使得网站注册用户也可实现快速增长。美团网目前注册用户数百万，而且仍在不断地增长，这对于美团网而言是一个盈利模式拓宽非常好的渠道。

(3)Web网络的不断发展，最终将团购带进网民的生活：目前尚处于Web2.0时代，web2.0可谓是团购的强大助力。在社交网络上面的分享，很大程度地去鼓动社交网络中的成员去进行消费。根据六度分割理论，几乎所有的网民都可了解团购。据调查目前网民的团购参与度和团购喜好度均超过50%，并且呈上升趋势。Web3.0的到来，将会为团购提供更大的活力。这对于美团网而言，其目前团购 站的地位可能吸引更多的网民走进美团。

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(4)投资机构对于中国团购大蛋糕充满兴趣：目前团购风行，客户资金对于团购网站的基本维持是足够的。在拓宽市场方面，很多投资银行愿意给予团购网站投资，打造更强大的团购体系。作为 好、品质好、地位高的美团网来说，获得投行的资金支持是比较容易的。

4、威胁 (threat)：

(1)团购市场产品混乱：今年所曝光的团购的乱象开始引起网民的警惕，产品以次充好、货物缺失，甚至以团购名义集资，携款逃逸，导致消费者的权益受到极大的损害。使得中国的团购蒙上了阴影，引发消费者对团购的不信任感。

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(2)政策真空，管理不当：越来越多的团购网站进入运营，出现百团大战的疯狂局面，千万市场秩序的混乱。市场在不断地被分割细化，使原有的团购网站的份额也会出现较大的冲击。

(3)盈利模式普遍单一，对资金吸引力较小：目前中国团购网站盈利大多靠佣金，拓展性不够强，导致一部分的外国投资公司开始撤资。

今天关于“消费者心理学---迷恋小概率事件”的讲解就到这里了。希望大家能够更深入地了解这个主题，并从我的回答中找到需要的信息。如果您有任何问题或需要进一步的信息，请随时告诉我。